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销售终端管理
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● 目标
了解并学会如何选择销售终端类型，掌握与终端客户谈判和沟通的技巧，并学会与终端客户建立伙伴关系。
● 受训对象
销售主任、销售经理
● 课程大纲
第一篇.销售终端类型及选择
- 销售终端类型
- 销售终端种类及定义
- 制定对销售终端的策略
- 零售市场业态模式的功能与特点
- 拟定大客户标准的方法
- 大零售商内部运作特点
第二篇. 谈判与沟通
- 客户为什么不购买？
- 销售终端如何控制厂家
- 厂家眼中的销售终端
- 与他们周旋和讨价还价
- 大客户采购的决策步骤
- 影响他们决策的主要因素
- 业务员如何了解客户(买手)的风格
- 客户(买手)的类型分析
- 品牌分析举例
第三篇. 建立合作关系
- 如何与销售终端大客户制订“每年发展计划”
- 练习
第四篇. 对销售终端大客户的管理
第一节 日常运作及管理
- 如何制定销售访问计划
- 如何提高拜访率
- 销售拜访法则
第二节 产品成列及生动化
- 什么是生动化
- 产品生动化的好处
第三节 销售预测
- 什么是CDF
-如何做更合理的销售计划（预测）
- 练习
第四节 促销管理
- 有效促销
- 促销类型
- 促销的利和弊分析
第五节 共同销售过程（PEPSI步骤）
●课程形式
- 讲授 - 小组讨论 - 案例分析 - 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学
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