消费心理与消费行为
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  ●  目标
    了解消费者消费的心理因素;掌握消费心态去提高销售成绩。抓住二十一世的商机;介绍一些新的销售技巧,学会运用双赢技巧。 

●  受训对象
    所有销售人员 

● 课程大纲
一.消费心理与消费者行为
  1.中国企业面临的机会与挑战
  2.了解消费者心理和行为的意义与作用
  3.消费者行为研究的方法演进
二.消费者的购买动
  1.消费者的需求与动机
  2.购买动机理论的应用
  3.购买动机的冲突与受挫
三.消费者的购买决策
  1.消费者购买决策的类型
  2.消费者购买决策的过程
  3.影响购买决策的主要因素
四.购买行为与消费者的心理特性
  1.消费者的知觉与信息加工和沟通
  2.消费者的学习特性与购买行为
  3.消费者的记忆与遗忘
  4.消费者的态度形成与改变
五.购买行为与消费者的影响因素
  1.消费者需求与状态分析
  2.个人因素与购买行为
  3.地域因素(产地因素)与购买行为
  4.文化因素与购买行为
  5.社会影响与购买行为 
六.消费者的满意与不满
  1.消费者的三个价值取向
  2.消费者的满意及其分类
  3.影响消费者满意的因素
  4.建立消费者的忠诚度
  5.消费者的不满及其行为表现
七.市场营销与目标消费者
  1.STP
    -市场细分(Segmentation)
    -目标市场/消费者确定(Targeting)
    -产品/企业定位(Positioning)
  2.4P/6P
    -Product 产品策略
    -Price 价格策略
    -Place 渠道策略
    -Promotion 促销策略
    -People 员工/消费者策略
    -Process 过程策略
八. 品牌建立及对消费者的影响作用
  1.什么是品牌
  2.品牌的价值与衡量
  3.品牌建立的原则和要求
  4.品牌名称决策对消费者的影响
  5.品牌延伸策略
  6.标签与包装与消费者的购买行为
 
● 课程形式
    - 讲授 - 小组讨论 - 案例分析- 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学





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